Προσωπική πώληση ως εργαλείο ενίσχυσης των εξαγωγών : δομική οργάνωση, μέθοδοι αμοιβής και υποκίνησης
Καραθανάση, Μαρία
Οι προσωπικές πωλήσεις είναι ο καλύτερος τρόπος, για να επικοινωνήσει ένας πωλητής με τους πελάτες του. Είναι η προβολή των αγαθών και υπηρεσιών μέσων πωλητών, με σκοπό να πείσει ή να παρακινήσει ,τον πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Οι προσωπικές πωλήσεις διακρίνονται σε τρεις σημαντικές κατηγορίες πωλήσεων 1)Ιεραποστολικές, 2)Εμπορικές και τέλος 3)στις Πωλήσεις νέων προϊόντων. Οι πωλητές βασίζονται στην διαδικασία των εφτά σταδίων πωλήσεων, που αναφέρεται στις διαδοχικές δραστηριότητες και ενέργειες που πρέπει να εκτελέσει ένας πετυχημένος πωλητής. Μέσω των πωλητών η προσωπική πώληση, είναι ένα εργαλείο ενίσχυσης των εξαγωγών των επιχειρήσεων. Οι πωλητές τυπικά, οργανώνονται ως προς τους πελάτες, τα προϊόντα ή τις γεωγραφικές περιοχές. Επίσης στον προγραμματισμό της στρατηγικής προσωπικών πωλήσεων πρέπει να αποφασιστεί, πόσοι πωλητές θα χρειαστούν τι είδους πωλητές, πως θα επιλεγούν και τέλος πως θα εκπαιδευτούν και αυτό γιατί οι πωλητές δεν γεννιούνται επαγγελματίες, αλλά διδάσκονται πώς να πουλάνε. Η αύξηση όμως των πωλήσεων και η επίτευξη των στόχων της επιχείρησης και των πωλητών της, δεν θα μπορούσαν να επιτευχθούν χωρίς την βοήθεια κινήτρων υποκίνησης και μεθόδων αμοιβής των πωλητών.Ένα ιδανικό σύστημα αμοιβών, παρέχει στους πωλητές, ένα σταθερό εισόδημα και μαζί ένα εισόδημα-κίνητρο. Οι παράγοντες υποκίνησης, είναι τόσο απαραίτητοι για να διατηρηθεί το υψηλό ηθικό των πωλητών ,παρά τις αντιξοότητες που συναντά ενώ συγχρόνως να υποκινεί τον πωλητή, ώστε να θέλει, αλλά και να μπορεί να εργάζεται κοντά στις δυνατότητες του.
